疫情下的营销，展辰新材经典品牌这么做

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不走寻常路

文 | 《涂料经》黎佰深

当众多家装领域的涂料品牌忙着进行线上营销布局的时候，展辰新材旗下的经典品牌也毫不松懈，通过线上和线下两条线并行，大力度推动相关政策的执行落地。

“往年开年，涂料品牌更加注重渠道招商工作的开展，但今年情况不一样了，一场新冠肺炎疫情的发生打乱了大家的部署，可以说没有任何一个品牌可以幸免。”

经典事业部市场总监兼全国渠道业务负责人汤孝波近日告诉《涂料经》记者，为了应对这突如其来的市场变故，经典品牌从上到下都绷紧了神经，不仅仅面向传统的家装渠道，还结合工程、集采等方向，力图通过多方举措对冲疫情带来的不利影响。

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线上：直播不走寻常路

受到疫情的影响，涂料市场的线下渠道一度接近暂停，众多品牌纷纷将营销的阵地从线下搬到线上。经典品牌也不例外，但又在线上直播方面进行了方式创新。

展辰新材经典品牌“红五月”活动

“很多涂料品牌都是借势开展线上直播卖货，这是B2C的模式，或者说直播招商，则是B2B的模式；但我们不一样，我们有针对性地开展线上直播活动，主要是帮助经销商卖货。”

据汤孝波介绍，经典品牌因应疫情之下部分经销商市场门店无法开业的情况做出快速反应，协助经销商实施线上直播营销活动，称之为“经典品牌F2C会员直播会”。

“到目前为止我们一共办了多场F2C会员直播会，先后在北京、吉林、辽宁、安徽等全国各地落地。”汤孝波介绍说：“我们希望通过这样的结合线下的线上营销活动，一方面巩固和维护经销商会员、分销、家装公司体系，另一方面协助经销商激活会员群体。”

2020年5月，经典品牌抗碱抗盐硝防水浆料全新上市，为您解决墙面泛碱、泛盐硝等问题。

据了解，跟众多涂料品牌开展公开的线上直播不同的是，经典品牌独辟蹊径，其F2C会员直播会带有浓郁的内部性质，不对外公开。

“我们主要是为了帮助经销商，有针对性地去做直播。也就是说，只要经销商有需求，他们自己找好直播的对象会员，我们就只为这些定向的会员去做一场小而精但又十分精准的直播。”

汤孝波告诉《涂料经》记者，这样的直播规模很小，每场的受众两三百人；但是相对比那些公开的直播，经典品牌的成交率却是最高的。“因为我们的受众都是有意向的客户。”

经典品牌对早期的几场直播会进行了一个粗略的统计，显示其平均每场都能够帮助经销商激活订单单值约百万元。“我们要协助经销商会员在统一的起跑线上抢跑，为春暖花开正常营业后打下基础。”

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线下：渠道招商大刀阔斧

除了线上直播，经典品牌也在行业内早早地走向线下——3月底以来，经典品牌继续开展此前面向全国多地营销网点推出的“主动出击”系列活动，在疫情风险低的市场区域探索线下帮扶经销商的可能。

经典品牌团队走进祁阳，主动出击赋能量

比如在湖南祁阳，经典品牌在协助经销商开拓市场的同时，还对经销商伙伴进行防水到家服务项目施工及现场培训。

“经典事业部渠道华中大区负责人、湘南区域负责人作为此次活动的队长、副队长，提前到达湖南省永州市祁阳县，带领队员湖南其他区域负责人、辅料推广部区域推广人员与经销商伙伴董孝东共同商讨本次活动方案，并对活动进行部署，做好了充分的活动准备。”

经典品牌这样介绍道：在两天时间里，经典品牌团队跑遍了祁阳县城大大小小的瓷砖建材店，再分成两个小组在三天内对祁阳各乡镇展开了地毯式推广。最终取得“2天签约16家、达成合作意向48家的傲人成绩。”

展辰新材经典品牌山东东营“春耕行动”

而在4月9日-12日，经典品牌团队再次出击市场，前往山东东营开展“春耕行动”。据了解，此次行动由汤孝波亲自带队，在抵达东营之后与当地经销商和驻地市场人员召开会议，共同商讨“春耕行动”方案，做好各项准备。

“整个4月份，我有半个月时间都在出差。”汤孝波说：“我们今年继续保持线下力度，配置了强有力的资源，推出行业空前的招商政策，三到四月达成直接合作的经销商超60家。”

现场签约

最终，经典品牌用实际行动绘就了一幅战“疫”助春耕的生动场景画——一度获得了2天签约32家的傲人成绩，既帮助经销商伙伴提升销量，又迅速抢占市场，提升品牌知名度。

通过一系列以线下为核心、打通线下线上双通道的动作，让经典品牌在疫情之下赢得市场先机。其指出，无论是线下招商还是线上直播，都只是经典品牌面向市场开拓的工作之一；除此之外，经典品牌还在山东、河南、湖南等地持续地开展动销活动，推动新的店面体系升级，“都属于其于今年推出的整体营销动作的一部分”。

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集采和工程：战略聚焦，规模突破

除了渠道业务的线上线下联合推进，经典品牌在集采和和工程业务的战略布局和拓展，2020年也如火如荼在推进。

展辰经典部分合作百强地产商

“渠道、集采和工程作为经典品牌的三大业务板块，三个方向的市场行动我们同时在推进，并行不悖，各显神通。”汤孝波告诉《涂料经》记者，针对三个不同的领域方向，经典品牌有三个各自专业的团队主抓市场开发和维护工作，确保做到每个方向都不受偏颇，在每个领域都出色出彩。

展辰新材经典事业部牵手佳涂乐

为此，早在3月份，经典事业部便开启了2020年战略集采及工程业务拓展新征程，集中推进了与全国多家知名涂装工程施工企业的合作，并签约战略合作协议，共同推进战略地产项目的落地，为新一年发展谋篇布局。

这些合作签约包括：

3月23日，展辰新材经典事业部与合作超过20年的合作伙伴油漆堡工程事业部团队携手合作，双方签订战略合作协议；

3月26日，展辰新材经典品牌与广州市富斯特装饰工程有限公司达成战略合作并举办签约仪式，双方签订2020年经典工程施工战略服务商合同；

4月份经典事业部又相继与华东地区的工程施工战略服务商江苏百汉居建设签订合作协议、与渠能中国签订战略施工服务商合作协议。

展辰新材经典事业部与油漆堡2020年工程业务研讨会

而且，为推进2020年度战略集采和工程项目落地，对产品、工艺、投标等策略进行深入交流研讨，4月8日，经典事业部与多年的合作伙伴油漆堡召开2020年工程业务研讨会，“双方团队就合作目标、工作路径、投标过程中的关键节点和问题进行了深入的探讨，并制定了下一步工作方案与计划，为双方进一步深入合作夯实基础。”经典品牌如是介绍道。

展辰新材经典事业部与富斯特正式签约

“2020年经典事业部在集团的大力支持下，也按照集团整体战略部署，对事业部及营销团队进行了变革，调整了事业部组织架构，真正体现和坚持以客户为中心、以订单为中心，充分激发和激励一线销售团队的潜能，我们也将继续通过多种方案的扶持，无论是对经销商还是对工程、集采客户，都将通过有针对性的政策，帮助与协同他们共克难关，在困难的市场预期当中找寻并紧抓机会。”

“我们要通过线上精准帮扶经销商，在线下向基础工作要订单。”汤孝波表示，从当前的市场行情来看，疫情正在逐步过去，但是由疫情带来的后续影响可能还要在市场持续一段时间。因此，经典品牌已经充分做好了准备，迎接“后疫情时期”的挑战。

汤孝波表示，这也是展辰新材集团“致力于客户成功”的理念在经典品牌身上的一种体现。

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值班编辑：梁华婵